Die gute alte Vertriebspräsentation: Trotz aller Digitalisierung haben persönlicher Vortrag und persönlicher Kontakt im Vertrieb nicht an Bedeutung verloren. Im internationalen Kontext muss die Sales Presentation exzellent übersetzt sein. Doch das alleine reicht nicht. Wie Sie auch vor internationalen Kund:innen überzeugen können, lesen Sie hier.
Nur wenige schaffen den Spagat perfekt: Vertriebs-Präsentationen müssen einerseits argumentativ überzeugen, aber gleichzeitig geht es um Sympathie, um gegenseitiges Verständnis und darum, die potenziellen Kund:innen emotional auf seine Seite zu ziehen.
Im internationalen Kontext ist die Sprache dabei ein zentrales Kriterium. Sales-Mitarbeiter:innen, die in der Zielsprache nicht sattelfest sind, werden nicht zu überzeugen wissen und bekommen spätestens bei Rückfragen Probleme. Auch die Präsentation darf keine Übersetzungsfehler beinhalten. Sowohl in den Unterlagen als auch im mündlichen Vortrag ist jedoch auch entscheidend, die Eigenheiten der jeweiligen Kultur zu kennen und zu beachten.
Hier sind einige Tipps für Ihre Sales Presentation vor internationalen Kund:innen.
Die Unterlagen: Storytelling ist mehr als Übersetzen
In europäischen Sprachräumen – vor allem im deutschen – dient die Vertriebs-Präsentation in erster Linie der Information. Sie transportiert sachlich und nüchtern Fakten und Details. Entertainment-Faktor? Tendiert gegen Null.
Ein Zugang, den man generell hinterfragen kann. Ganz besonders aber, sobald man es mit Kund:innen zu tun hat, die vor einem amerikanisch geprägten Hintergrund stehen. Auch die wollen in erster Linie informiert werden, doch ein wenig unterhaltsam darf es schon sein. Sowohl, was den persönlichen Vortragsstil betrifft, als auch in der Gestaltung der Präsentationsunterlagen. Bringen Sie hier eine gewisse Dynamik hinein, indem Sie etwa selbst Fragen stellen, kurze Diskussionsrunden ermöglichen oder professionelle, kurze Videoclips einbauen. Weder darf dies noch muss es auf Kosten der Information gehen – es wird diese aber wirkungsvoller transportieren.
Im Grunde geht es beim Übersetzen um Storytelling, selbst wenn man diesen Begriff mit Vertriebspräsentationen eher selten assoziiert. Auch im Deutschen sollten die Vortragsunterlagen eine Geschichte erzählen, im angloamerikanischen Umfeld ist das aber fast zwingend. Wie diese Story aussieht, bleibt Ihnen überlassen – Hauptsache, Sie erzählen eine! Humor kann hier ein Hebel sein, auch persönliche Anekdoten helfen.
Präsentation ist auch Beziehungsaufbau
Falls Sie es mit asiatischen Kund:innen zu tun haben, empfiehlt sich, Guanxi zu beachten. Der chinesische Begriff entspricht dem deutschen „Beziehungsnetzwerk“, ist aber vielschichtiger. Vor allem haftet ihm nicht der zwiespältige Ruf an, den „Netzwerke“ oft haben. Es geht nicht um Korruption, sondern um Vertrauensaufbau auf der Basis persönlicher Beziehungen. Ein kleiner Schritt in diese Richtung kann sein, Persönliches in der ansonsten nüchternen Präsentation durchschimmern zu lassen. Das kann durchaus Anekdoten zur familiären Herkunft und Prägung beinhalten.
Lohnend ist auch, sich mit der optischen Präsentation auseinanderzusetzen. Deutsche Kund:innen sind an sachliche Aufmachung gewöhnt, an Tabellen und Diagramme. (Wie sehr sie diese genießen, sei dahingestellt.) In US-Konzernen ist üblich, stark auf Bilder und eine generell ansprechende visuelle Gestaltung zu setzen. Auch das Spiel mit lebendigen Farben ist ein Mittel.
Farben, Symbole, Formatierung: Eine Frage der Kultur
Apropos Farben: Je ferner die Zielkultur der eigenen ist, desto mehr sollten Sie darauf achten, nicht unwissentlich Farbcodes zu verwenden. Manche Farben wecken in anderen Kulturen gänzlich andere Assoziationen – und können damit die durchdachteste Präsentation torpedieren.
Das gleiche gilt für den Einsatz von Symbolen; auch sie können zu unangenehmen Missverständnissen führen, wenn sie nicht von Profis überprüft worden sind. Und letztlich sind auch die richtige Formatierung und das Layout vom kulturellen Hintergrund abhängig. Was in europäischen Augen klar und übersichtlich aussieht, könnte in asiatischen Märkten als kalt und unpersönlich empfunden werden.
Die Adaption der Vertriebspräsentation ist demnach viel mehr als nur Übersetzung. Es geht um Transcreation, also um die Technik, Inhalte so in eine andere Kultur zu übertragen, dass sie auch dort die gewünschten Assoziationen und Gefühle auslöst. Mit anderen Worten: Wenn es wichtig ist, dann sollten Sie es in die Hände professioneller Übersetzerinnen und Übersetzer geben.
Keine Kleinigkeit: Übersetzung von Fachsprache
Präsentationsunterlagen mit professioneller Genauigkeit übersetzen zu lassen, ist nicht nur eine Frage der Wirksamkeit, sondern auch des Respekts. Vor allem bei Übersetzungen ins Englische gehen viele in die Falle, ihre eigenen Sprachkenntnisse zu überschätzen: Für den Small Talk reicht es schnell, doch die Feinheiten und Zwischentöne bleiben meist Native Speakers vorbehalten.
Vor allem der Faktor Fachsprache ist nicht zu unterschätzen. Der englische Wortschatz ist deutlich größer als etwa der deutsche, weshalb man Fachtermini schnell unscharf übersetzt. Die Zusammenarbeit mit einem Übersetzungsdienstleister bringt hier zudem den Vorteil, dass bei längerfristiger Zusammenarbeit ein Glossar entsteht, in dem immer wieder benötigte Fachbegriffe mit einer eindeutigen Entsprechung konsistent verknüpft werden.
Im internationalen Vertrieb hat sich Englisch längst als Lingua Franca etabliert. Doch es ist auch eine Überlegung wert, auf der einen oder anderen Folie in Keynote oder Powerpoint Worte oder sogar Phrasen in Landessprache zu verwenden – kaum mehr als eine kleine Geste, mit der man aber Respekt zeigt und zumindest unbewusst Emotionen auslöst.
Auch der Vortragsstil kann „mehrsprachig“ sein
Vertriebler:innen haben sehr unterschiedliche Stile, wie sie auf ihre jeweiligen Kund:innen zugehen. Personality ist und bleibt ein zentraler Aspekt im Sales. Dennoch lohnt es sich, auch hier kleine Adaptionen zuzulassen, ohne den individuellen Stil zu untergraben.
Die überwiegend nüchterne Art, wie in Deutschland meist präsentiert wird, kommt nicht überall gleich gut an. Auf internationalem Gebiet ist es durchaus üblich, auch verbal etwas mehr auf Storytelling zurückzugreifen.
Sowohl während der Präsentation als auch im Small Talk davor und danach können Sie viele kleine Signale senden, die an die Zielkultur andocken. Es sind oft dieselben wie in den Unterlagen selbst: US-Amerikanische Geschäftsleute erwarten eine gewisse Unterhaltsamkeit und Lebendigkeit. In Asien wird es etwas komplizierter: Hier gilt es, über die Bedeutung von Gesten und Mimik oder auch die Bedeutung der Hierarchie Bescheid zu wissen. Professionelle Übersetzung der Präsentationen kann kein interkulturelles Coaching ersetzen – gibt aber auch diesbezüglich wertvolle Hinweise, die Sie während Ihrer Präsentation gut gebrauchen können.
